フランスの著名な広告マン
“ジャック・セゲラ”は、
その著書の中で、次のように言っています。
「靴屋というのは、靴を売っているのじゃなくて、
その靴をはいた脚の美しさを売っているのですよ」。

この発想は、マーケティングのコアとなる部分だと
言っていいでしょう。
靴という物理的なモノではなく、
その靴をはいた時のベネフィットを売っている、
と考えるのです。
ベネフィットは“便益”などと訳されたりしますが、
要は、「そのモノがもたらす善きこと」と
考えられるでしょう。

マーケティング論では、製品とは「便益の束」だと考えます。

例えば、あるマーケティング論の教科書によれば、
マクドナルドのハンバーガーは、
ハンバーガーそのものが美味しいから売れているのではない、
ということになります。

マクドナルドが実際に顧客に提供しているのは、
「1分以内に食品が手に入るというスピードに、
平均よりちょっとマシな味の ハンバーガーがついてくる」
という“便益の束”だと言うのです。

こう考えて来ると、競争相手についても、単純に同業者ばかりとは限らなくなります。

例えば、都心のデパートは、 他のデパートやスーパー、 専門店と競争しているというよりも、
東京ディズニーランドと競争していると言われる場合があります。

つまり、都心のデパートが提供しているベネフィット（便益）は、
「探しているものが何でも見つかるという品揃えの豊富さ」よりも、
「家族が全員楽しんで時間を過ごせるレジャー空間だ」というわけです。

伊勢丹が、これに近い考え方で売上げを伸ばしているのは、記憶に新しいですね。

もちろん、都心のデパートは 「品揃えの豊富さ」 という便益も売ってはいるのですが、
「楽しんで時間を過ごせるレジャー空間だ」 と捉えてみることで、
今までにはない新しい企画や努力の方向性も 見えて来る、というわけですね。

さて、あなたがお客様に提供している 「便益の束」は、どのようなものでしょうか？
あなたのお客様が、その顧客に提供している 「便益の束」は？
そんな風に考えてみることで、 ビジネスの新しい側面を見つけようとしてみるのも、
価値のあることかもしれませんね。

Tweet

Check