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小杉將之税理士事務所

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ランチェスター戦略のススメ⑤

2014.05.12

5つの視点(1)局地戦

勝利をもたらすランチェスター戦略。
弱者の戦い方には「5つの視点」が必要です。
その5つを順番に説明していきます。

今回は、その1「局地戦」です。
これは市場を狭めて戦おうという考え方です。

商圏やエリアを絞って考えることで、
どこからお客様は来ているのか、
既存客の属性はどのようなお客様なのか、
自分たちのお客様を
研究するのがその第一歩です。

たとえば、自店舗の商圏が半径5キロだと
考えていたとしましょう。
単純に半径5キロといっても、
同心円上に商圏があるわけではないはずです。

 

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なかには川もあれば山もある。
住宅地もあれば人の住んでいない土地も在るはずです。
本当の市場、本当のお客様はどこにいて
どこから来るのかをしっかりと把握しましょう。

把握するために必要なのが
既存のお客様からの情報収集です。
どんなところを支持してくれているのか、
不満はあるのか、自社の強みと弱みはどこにあるのか。

アンケートやヒアリングを大々的に行わなくても、
ちょっとした会話や雑談の中から見えてくるものを
蓄積するだけで大きな財産になります。

顧客データベースというのは、
チラシやダイレクトメールを
送るための住所録ではありません。
【雑誌「Powerful」Vol.16 インタビュー記事より】

次回は「5つの視点(2)一騎打ち戦(3)一点集中戦」です。

 


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