５つの視点（1）局地戦

勝利をもたらすランチェスター戦略。
弱者の戦い方には「５つの視点」が必要です。
その５つを順番に説明していきます。

今回は、その１「局地戦」です。
これは市場を狭めて戦おうという考え方です。

商圏やエリアを絞って考えることで、
どこからお客様は来ているのか、
既存客の属性はどのようなお客様なのか、
自分たちのお客様を
研究するのがその第一歩です。

たとえば、自店舗の商圏が半径５キロだと
考えていたとしましょう。
単純に半径５キロといっても、
同心円上に商圏があるわけではないはずです。

なかには川もあれば山もある。
住宅地もあれば人の住んでいない土地も在るはずです。
本当の市場、本当のお客様はどこにいて
どこから来るのかをしっかりと把握しましょう。

把握するために必要なのが
既存のお客様からの情報収集です。
どんなところを支持してくれているのか、
不満はあるのか、自社の強みと弱みはどこにあるのか。

アンケートやヒアリングを大々的に行わなくても、
ちょっとした会話や雑談の中から見えてくるものを
蓄積するだけで大きな財産になります。

顧客データベースというのは、
チラシやダイレクトメールを
送るための住所録ではありません。
【雑誌「Powerful」Vol.16　インタビュー記事より】

次回は「５つの視点（2）一騎打ち戦（3）一点集中戦」です。

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