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ランチェスター戦略のススメ⑦

2014.05.30

5つの視点(4)接近戦

勝利をもたらすランチェスター戦略。
弱者の戦い方には「5つの視点」が必要です。
その5つを順番に説明していきます。

今回は、その4「接近戦」です。
ランチェスター戦略にとって、
もっとも大切な考え方です。

これは、エンドユーザーであるお客様と
直接接する機会を増やす戦略です。
間に問屋や代理店を挟むのではなく、
じかにお客様と接触する展開を行うことで、
多くのメリットが得られます。

まずはお客様の声をダイレクトに得られる点。
これは「局地戦」における考え方にも通じるものです。
直接、お客様の声を吸い上げることで情報収集ができますし、
何より自社をお客様により深く知っていただくことができます。

 

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問屋や代理店は販売にあたって
大変ありがたく、便利な存在ですが弊害もあります。
そのデメリットを避けるというのも
「接近戦」におけるメリットのひとつです。

たとえば、代理店などは商品を販売するにあたって
やはりネームバリューのある商品の方が
売りやすい傾向があります。

一方、商品名や自社のブランディングが
大手企業よりも劣っている自社の商品は売りにくく、
売りにくい商品は後回しにされ
さらに売れなくなるという悪循環に陥る可能性があります。

代理店を増やし販売を他社に委託するという方法は
強者こそが採るべき戦略であって、
弱者が選ぶ戦略ではありません。

また、ダイレクトに顧客と接すれば
顧客データベースを構築することもできます。
自社からエンドユーザーの間に他社が入れば入るほど、
実際の顧客の姿というのは見えにくくなります。
つまりデータベースが作りにくくなるのです。

弱者は自ら商品を売り切る力を身につけるべきです。
他社に商品販売を委託するのは
その後、強者になってからです。
【雑誌「Powerful」Vol.16 インタビュー記事より】

次回は「5つの視点(5)陽動戦」です。


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